Για να μετατρέψετε έναν άγνωστο σε χαρούμενο πραγματικό πελάτη είναι μια διαδρομή με αρχή, μέση και τέλος, δεν γίνεται τυχαία.
Οι περισσότεροι όμως επαγγελματίες Παροχής Υπηρεσιών προσεγγίζουν την προώθηση της δουλειάς τους και την προσέλκυση νέων πελατών με λάθος τρόπο.
Αυτό που κάνουν είναι να εφαρμόζουν διάφορες “ωραίες ιδέες” Marketing που βρίσκουν στο Internet ή τους προτείνουν φίλοι και γνωστοί.
Θα πρέπει όμως να γνωρίζετε ότι το πρόβλημα δεν είναι οι ιδέες.
Όλες οι ιδέες μπορούν να δουλέψουν – και όλες μπορούν να αποτύχουν!
Το πρόβλημα είναι ότι αποτελούν μεμονωμένες και αποσπασματικές κινήσεις!
Οι καλές ιδέες δεν είναι ποτέ αρκετές.
Το μυστικό για να κερδίσετε νέους πελάτες και η δουλειά σας να “πιάνει τόπο” είναι να δημιουργήστε ένα “πλαίσιο Marketing» μέσα στο οποίο θα εντάξετε τις “ιδέες” σας.
Όλη η φιλοσοφία στηρίζεται στην ανθρώπινη συμπεριφορά και τρόπο σκέψης.
Την διαδρομή αυτή (με αρχή, μέση και τέλος) ανέλυσε ο σπουδαίος Μαρκετίστας Dov Gordon σε 3 ΣΤΑΔΙΑ (και 6 Βήματα) και ουσιαστικά απαντάει στην ερώτηση που έχει κάθε φορά ο πελάτης στο μυαλό του και μπορείτε να δείτε στο παρακάτω σχήμα.
Η 1η Ερώτηση που έχει κάποιος όταν δει το μήνυμα σας (σε διαφήμιση, στο Facebook, στο ραδιόφωνο, οπουδήποτε..) είναι: Αξίζει να δώσω την Προσοχή μου; Με ενδιαφέρει;
Κάντε τον υποψήφιο πελάτη να απαντήσει ΝΑΙ στην ερώτηση αυτή και έχετε ήδη κάνει ένα σημαντικό βήμα για να πετύχετε την πώληση.
Εάν δεν καταφέρετε να τραβήξετε την Προσοχή και το Ενδιαφέρον σε αυτό που πουλάτε τότε ο πελάτης θα στρέψει αλλού την Προσοχή του.
Τώρα όμως έχει μια νέα ερώτηση: Κάνεις αυτά που λες; Μπορώ να σε εμπιστευθώ;
Αυτή είναι η επόμενη ερώτηση που έχει κάποιος αφού τραβήξουμε το ενδιαφέρον του.
Αυτόματα θα σκεφτεί εάν μπορεί να εμπιστευθεί εσάς για να του «παραδώσετε» την λύση.
Εάν στο μυαλό του ΔΕΝ δημιουργθεί ένα μεγάλο ΝΑΙ δεν πρόκειται να συνεχίσει παρακάτω. Όταν σκεφτεί «ωραία, αυτός εδώ κάνει αυτά που λέει» έχει μια νέα ερώτηση.
Ταιριάζει αυτή λύση σε εμένα; Τι μου προτείνεις (και πόσο κοστίζει);
Και αυτή είναι η 3η Ερώτηση που έχει σταδιακά κάποιος στο μυαλό του.
Εάν εδώ απαντήσει ΝΑΙ τότε συγχαρητήρια ..έχετε κερδίσει έναν νέο πελάτη!
