Μία από τις βασικές δεξιότητες του business coach είναι να ξέρει να ακούει τον πελάτη του. Με το ρήμα ακούω δεν εννοούμε μόνο την ενεργή ακρόαση – ακούω αυτό που λέγεται και αυτό που δεν λέγεται, αυτό που βρίσκεται πίσω από τις λέξεις. Εννοούμε κυρίως την βαθιά ακρόαση, το να ακούω πιθανότητες, στόχους, όνειρα και προσδοκίες, να ανακαλύπτω, να αξιοποιώ και να διευρύνω τις δυνατότητες και τα εργαλεία που ο πελάτης έχει ήδη στη διάθεσή του, να ακούω με την καρδιά, με τη διαίσθηση, με όλο το σώμα. Παράλληλα όμως είναι απαραίτητο να μπορώ να ακούσω και τα πιθανά μπλοκαρίσματα που ενδεχομένως εμποδίζουν τον πελάτη να επιτύχει το στόχο του. Είναι το λεγόμενο Big Five κατά τους P. Williams και D.S. Menendez και στη συνέχεια γίνεται αναφορά στο πως αυτοί οι πέντε παράγοντες μπορούν να απομακρύνουν τον επιχειρηματία από την επίτευξη των στόχων του:
1) Εστίαση
Ο επιχειρηματίας δεν έχει σαφή εστίαση στο τι θέλει να επιτύχει. Π.χ. μπορεί να μιλάει για επέκταση της επιχείρησής του αλλά να μην είναι ξεκάθαρος για το ως προς τι θα μετρηθεί αυτή η επέκταση: ως προς τον αριθμό των πελατών; Την κατάκτηση νέων αγορών; Το λανσάρισμα νέων προϊόντων; Με άλλα λόγια ο coach πρέπει να βοηθήσει τον πελάτη να αποκτήσει διαύγεια. Αν η εστίαση δεν είναι ξεκάθαρη ο στόχος δεν θα είναι εφικτός.
2) Νοητική Στάση
Το πώς ερμηνεύει ο πελάτης τις εμπειρίες του παίζει σημαντικό ρόλο στην επίτευξη των στόχων του. Βλέπει προβλήματα ή ευκαιρίες; Αυτοπεριορίζεται ή αντιμετωπίζει προκλήσεις; Στο παράδειγμα του επιχειρηματία που ενδιαφέρεται να επεκτείνει την επιχείρησή του αλλά περιγράφει τη διαδικασία με απαισιοδοξία λέγοντας « έχω μια πολύ καλή ιδέα αλλά ποτέ δεν θα έχω τα χρήματα να την υλοποιήσω», «δε θα βρω ποτέ τους κατάλληλους ανθρώπους» κ.ο.κ. είναι ξεκάθαρο ότι οι περιοριστικές του πεποιθήσεις θα καταλήξουν να σαμποτάρουν τον στόχο του.
3) Ικανότητες και Δεξιότητες
Παρόλο που οι δεξιότητες είναι κάτι που μαθαίνεται και οι ικανότητες κάτι που εφόσον έχουμε μπορούμε να βελτιώσουμε, η έλλειψή τους μπορεί να εμποδίσει την επίτευξη του στόχου. Ο επιχειρηματίας που θέλει να επεκταθεί και δεν τα καταφέρνει με τη διαχείριση του χρόνου, την κοινωνική δικτύωση, τo μάρκετινγκ, τη διαχείριση έργου κ.λπ. αν δεν αναγνωρίσει την έλλειψη αυτών των δεξιοτήτων, ώστε είτε να εκπαιδευτεί σε αυτές είτε να προσλάβει τους κατάλληλους ανθρώπους, θα έχει λιγότερες πιθανότητες να επιτύχει το στόχο του.
4) Συνήθεις πρακτικές και πρότυπα συμπεριφοράς
Πρόκειται για τα πράγματα που κάνουμε αυτόματα, χωρίς να σκεφτόμαστε ή να προγραμματίζουμε. Το ερώτημα είναι: είναι οι συνήθεις πρακτικές και τα πρότυπα συμπεριφοράς του πελάτη υποστηρικτικές ως προς την επίτευξη του στόχου του; Ο επιχειρηματίας που έχει μάθει να κάνει τα πάντα μόνος του και να μην εμπιστεύεται παρά μόνο τον εαυτό του, ίσως είναι απρόθυμος να αναθέσει αρμοδιότητες στους υπαλλήλους του. Αν δεν «σπάσει» αυτό το πρότυπο συμπεριφοράς υπάρχει κίνδυνος να μην πετύχει το στόχο της επέκτασης της επιχείρησής του.
5) Ενέργεια
Η σωματική, συναισθηματική, νοητική και πνευματική ενέργεια του επιχειρηματία είναι η κινητήριος δύναμή του προκειμένου να δεσμευτεί και να επιτύχει το στόχο του. Είναι ενθουσιώδης απέναντι στο στόχο του ή υπάρχουν εξωτερικοί παράγοντες, όπως έλλειψη ευεξίας, ηλικία, οικογενειακές υποχρεώσεις κ.λ.π. που μειώνουν τα αποθέματα ενέργειάς του; Εδώ με τη βοήθεια του coach ο πελάτης μπορεί να κινητοποιηθεί και να ανατροφοδοτήσει την ενέργεια που χρειάζεται προκειμένου να επανακάμψει, να ξαναβρεί τον αρχικό του ενθουσιασμό και να συνεχίσει την πορεία προς την επίτευξη των στόχων του.-
Ελένη Ματράκη
Life, Wellness & Business Coach
Η Ελένη Ματράκη είναι δικηγόρος, πτυχιούχος της Νομικής του ΔΠΘ και της Γαλλικής Φιλολογίας του ΑΠΘ. Είναι κάτοχος Μεταπτυχιακών Διπλωμάτων στην Διδακτική των Γλωσσών του ΑΠΘ και στις Σπουδές στις Γλώσσες και τoν Πολιτισμό των Χωρών της ΝΑ Ευρώπης του ΠΔΜ. Από το 2014 είναι πιστοποιημένη Life, Wellness και Business Coach και κάτοχος του Advanced Diploma in General and Specific Coaching Skills της Coaching Evolution Academy. Είναι βασικός συνεργάτης της Coaching Evolution International και μέλος των HCA (Hellenic Coaching Association) και EMCC (European Mentoring and Coaching Council).
