Σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρησή σας;
Οι περισσότεροι απαντούν, είμαι στο εμπόριο και πουλάω ρούχα ή είμαι στην παροχή υπηρεσιών και είμαι λογιστής, ασφαλιστής, ή έχω φροντιστήριο κλπ.
Θα πρέπει να γνωρίζετε το εξής. Τα παραπάνω είναι απλά το επάγγελμά σας! Η επιχείρηση σας βρίσκεται σε “άλλη” αγορά που θα δούμε λίγο παρακάτω.
Σύμφωνα με τον Michael Gerber, συγγραφέα του παγκόσμιου bestseller «The e-myth» (Ο μύθος του επιχειρηματία), κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης έχει 2 υποστάσεις. Την υπόσταση του ΤΕΧΝΙΤΗ και την υπόσταση του ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑ.
Όσοι είμαστε δηλαδή επαγγελματίες, έχουμε 2 πλευρές. Την πλευρά όπου ασκούμε την “τέχνη” που γνωρίζουμε (πχ. ο κομμωτής όταν κουρεύει, ο λογιστής όταν φτιάχνει έναν ισολογισμό, ο γιατρός όταν θεραπεύει, κλπ.), και η άλλη πλευρά είναι αυτή του “Επιχειρηματία”. Η πλευρά αυτή μας βοηθάει να τρέξουμε επιτυχημένα (ή όχι) την επιχείρηση μας.
Αυτό που συμβαίνει είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι που ξεκινούν μια επιχείρηση είναι καλοί τεχνίτες και όχι καλοί επιχειρηματίες, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις τους να μην επιβιώνουν. Όταν για παράδειγμα μια νέα κοπέλα είναι βοηθός σε κομμωτήριο τα τελευταία 10 χρόνια – είναι λογικό να αισθάνεται ότι “έμαθε” την δουλειά και πλέον μπορεί να την κάνει μόνη της. Και ανοίγει το δικό της κομμωτήριο.
Αυτό που έμαθε όμως είναι η τέχνη και όχι πως θα λειτουργήσει μια επιχείρηση, πως θα κάνει οικονομική διαχείριση, και πως θα προωθήσει την δουλειά της ώστε να έχει πελάτες. Το να είμαστε καλοί και μόνον στην δουλειά μας ΔΕΝ αρκεί!
Και το νέο ερώτημα τώρα είναι “Πως θα γίνω καλός επιχειρηματίας”;
Εύκολες λύσεις και απαντήσεις δεν υπάρχουν. Αυτό όμως που υπάρχει είναι ορισμένα βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε.
Ας επανέλθουμε στο βιβλίο “The e-myth”. Ο Michael Gerber χωρίζει την επιχείρηση σε ΤΡΕΙΣ τομείς.
- Ο ΠΡΩΤΟΣ τομέας αφορά την ΠΑΡΑΓΩΓΗ του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας. Είναι ο τομέας όπου μια βιοτεχνία έχει τα μηχανήματα της και κάνει την παραγωγή. Στο εμπόριο όταν ένας ιδιοκτήτης καταστήματος εξυπηρετεί ο ίδιος έναν πελάτη ή φτιάχνει ο ίδιος την βιτρίνα του, κλπ. Και στην παροχή υπηρεσίας όταν ο καθένας από εμάς ασκεί την “τέχνη” του. Είναι η πλευρά του “τεχνίτη” που είδαμε παραπάνω. Ο 1ος τομέας λοιπόν αφορά το τεχνικό κομμάτι της δουλειάς μας (την δουλειά καθ’ αυτή).
- Ο ΔΕΥΤΕΡΟΣ τομέας αφορά τις ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ & ΔΙΑΧΕΙΡΗΣΗ της επιχείρησης μας. Εδώ ασχολούμαστε με ζητήματα όπως η οικονομική διαχείριση, συναλλαγές με πελάτες και προμηθευτές, συναλλαγές με τράπεζες, οργανωτική διαχείριση της δουλειάς και διαχείριση του προσωπικού μας.
- Και ο ΤΡΙΤΟΣ τομέας αφορά το ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ και τις ΠΩΛΗΣΕΙΣ. Ουσιαστικά αυτός είναι ο τομέας σε μια επιχείρηση που φέρνει τα χρήματα και εξασφαλίζει στους άλλους δυο τομείς την λειτουργία τους, αλλά και σε ολόκληρη την επιχείρηση την ύπαρξη της. Δεν είναι υπερβολή και θα σας το αποδείξω.
Κάποιος μπορεί να σκεφτεί – εάν δεν κάνω καλά την δουλειά μου ή δεν έχω καλό προϊόν (1ος τομέας), σίγουρα θα χάσω πελάτες! ΑΠΑΝΤΗΣΗ: Φυσικά και θα χάσεις πελάτες γι’ αυτό και πρέπει να την κάνεις πολύ καλά (το οποίο θα έπρεπε να είναι αυτονόητο). Εάν έχετε πρόβλημα στον 1ο τομέα – τότε λύστε το άμεσα!
Στην ίδια λογική, ο Οικονομικός διευθυντής (2ος τομέας) μπορεί να σκεφτεί ότι χωρίς σωστή οικονομική διαχείριση η δουλειά θα πέσει έξω! Και πάλι η απάντηση είναι – φυσικά και θα πέσει έξω, γι’ αυτό και χρειάζεται στενή παρακολούθηση των οικονομικών μεγεθών (μηνιαία δελτία εσόδων-εξόδων, ταμειακές ροές, κλπ.), όσο μικρή και εάν είναι η επιχείρηση (ακόμα και εάν είσαστε μόνος σας).
Προσωπικά θεωρώ ότι πάνω σε αυτούς τους 2 τομείς γίνεται απ’ όλους αρκετή δουλειά. Θεωρώ ότι οι περισσότεροι κάνετε καλά την δουλειά σας, ενώ και στην διαχείριση κάνετε σημαντική προσπάθεια (να κόψετε περιττά έξοδα, να διαχειριστείτε το προσωπικό, τους πελάτες και προμηθευτές σας).
Μας μένει λοιπόν ο 3ος τομέας. Το Μάρκετινγκ και οι πωλήσεις.
Εάν σας ρωτούσα: Από αυτούς τους 3 τομείς – σε ποιον ξοδεύετε τον περισσότερο χρόνο και ενέργεια; Τι θα απαντούσατε;
Έχουν γίνει αρκετές έρευνες πάνω σε αυτό (έχω κάνει και προσωπικά αρκετές). Οι περισσότεροι απαντούν 70% στην δουλειά καθ’ αυτή – 20% στην διαχείριση – και μόλις 10% πάνω στο Μάρκετινγκ και πωλήσεις.
Οι περισσότεροι επαγγελματίες ξοδεύουν μόλις 10% στο Μάρκετινγκ – παρόλο που είναι ο τομέας στην επιχείρηση που φέρνει πελάτες και έσοδα!
Χωρίς συγκεκριμένη Στρατηγική Μάρκετινγκ, δεν θα έχετε ποτέ αρκετούς πελάτες στο κατάστημα σας, ούτε στην ιστοσελίδα ή το e-shop σας και δεν θα δώσετε ποτέ την ευκαιρία στον εαυτό σας – να κάνει (ή να μην κάνει) καλά την δουλειά του – αλλά ούτε και την ευκαιρία στον Οικονομικό δ/ντη να σκεφτεί από πού θα γλυτώσει χρήματα!
Το Μάρκετινγκ φέρνει τους πελάτες σε μια επιχείρηση. Και μια επιχείρηση χωρίς πελάτες – χωρίς κανέναν να εξυπηρετεί – παύει να υπάρχει.
Την επιχείρηση σας δεν την κάνουν τα γραφεία σας, ούτε τα έπιπλα και τα ράφια σας, δεν την κάνουν οι υπολογιστές και τα λογισμικά σας προγράμματα, ούτε η ντισαϊνάτη ιστοσελίδα σας, και σίγουρα δεν την κάνουν τα 10.000 Like που έχετε στο Facebook.
Την επιχείρηση σας την κάνουν οι πελάτες σας! Χωρίς αυτούς δεν υπάρχετε! Και για να έχετε πελάτες θα πρέπει να κάνετε Μάρκετινγκ. Δεν υπάρχει άλλος τρόπος.
Τι κάνουμε λοιπόν;
Η απάντηση είναι σχεδόν αυτόματη: Μαθαίνουμε (και εφαρμόζουμε) Μάρκετινγκ!
Μεταφέρουμε χρόνο και ενέργεια στον τομέα του Μάρκετινγκ και των πωλήσεων. Είναι ο τομέας σε μια επιχείρηση που ελάχιστοι επαγγελματίες έχουν επενδύσει σοβαρά και προσωπικά πιστεύω είναι ο τομέας “κλειδί” για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης – ειδικά σήμερα!
Στην αρχή του άρθρου σας ρώτησα σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρηση σας. Και οι περισσότεροι απαντήσατε (μπορεί να μην σας άκουσα, αλλά είμαι σχεδόν σίγουρος) το επάγγελμα σας.
Αλλάξτε την προσέγγιση σας. Σκεφτείτε ότι είστε μια επιχείρηση Marketing! Ότι εσείς ο ίδιος είστε ένας Μαρκετίστας που η δουλεία σας είναι να τρέχετε ένα κομμωτήριο ή ένα κατάστημα ρούχων ή ένα ασφαλιστικό γραφείο ή ένα εστιατόριο, ένα cafe, κλπ!
Εάν υιοθετήσετε αυτή και μόνο την ιδέα που σας δίνω και αποκτήσετε αυτό τον τρόπο σκέψης, σας εγγυώμαι ότι θα αλλάξει πλήρως η εικόνα που έχετε για τη δουλειά σας και το προσωπικό σας μέλλον.
Όπως πολύ σωστά είπε κάποιος “Η ζωή δεν είναι αγώνας δρόμου είναι “Μαραθώνιος”. Και αυτό ισχύει απόλυτα στην επιχειρηματικότητα. Θα χρειαστεί υπομονή και συνεχή προσπάθεια. Μαγικές λύσεις δεν υπάρχουν.
Εάν θέλετε να βελτιώσετε την επιχείρηση σας – τότε βελτιώστε το Μάρκετινγκ.
Αλλάξτε την προσέγγιση σας!
Ξεκινήστε σήμερα να αφιερώνετε περισσότερο χρόνο στον τομέα αυτό και σε λίγο καιρό θα έχετε μια νέα νοοτροπία και μια νέα επιχείρηση.
Δημοσιεύτηκε στο epixeirein.gr
