Όλα αυτά τα χρόνια, παρατήρησα ότι το ότι δεν έκλεινε ένας επιχειρηματίας ή ένας πωλητής μια πώληση, ήταν αποτέλεσμα κάποιων λαθών ή παραλείψεων.
Η αποσαφήνιση και η συνειδητοποίηση αυτών των παραλείψεων είναι ένα πολύ σημαντικό βήμα. Η κατανόηση και η αποδοχή του προβλήματος είναι η βάση για την επίλυση του.
Σου προτείνω, απλά να είσαι ειλικρινής με τον εαυτό σου, χωρίς όμως να χρησιμοποιήσεις τις παρακάτω πληροφορίες, για να κατηγορήσεις τον εαυτό σου (και τους πωλητές της επιχείρησης σου) ή να αισθανθείς ενοχές. Απλά προσπάθησε να δεις ποια είναι αυτά τα λάθη που κάνεις, προσπαθώντας να μετατρέψεις τις τυχόν αδυναμίες σου σε δυνάμεις.
1. Δεν έχεις ξεκάθαρο οικονομικό στόχο
Κάτι το οποίο πολύ συχνά παρατηρώ και διακρίνω στον κόσμο των επιχειρήσεων και ειδικά στις μικρές επιχειρήσεις είναι η απουσία ενός υποτυπώδους οικονομικού προγραμματισμού ή στόχου. Πως μπορείς να πορεύεσαι επιχειρηματικά αν δεν έχεις εκπονήσει έναν προϋπολογισμό τόσο για τα έσοδα όσο και για τα έξοδα της επιχείρησης σου;
Ο σχεδιασμός και η στοχοθέτηση για τους οικονομικούς σου στόχους κάθε έτος ή σε συγκεκριμένες χρονικές περιόδους, βραχυπρόθεσμες ή μακροπρόθεσμες, είναι ουσιαστικά ένα πολύτιμο εργαλείο και για την επιβίωση της επιχείρησης σου αλλά και για την σωστή οργάνωση της.
Για να έχεις μια υγιή, βιώσιμη και αναπτυσσόμενη επιχείρηση, και για να πετύχεις τους οικονομικούς σου στόχους, δεν χρειάζονται ανώτερα μαθηματικά.
Μπορεί να είναι αρκετά απλό.
2. Δεν γνωρίζεις ποιος είναι ο ιδανικός σου πελάτης: αυτός δηλ. που εκτιμά την δουλειά σου και την λύση που του προσφέρεις
Μπορεί να φαίνεται ή να ακούγεται απλό το να γνωρίζεις επακριβώς ποιο είναι το ιδανικό σου κοινό και το προφίλ του ιδανικού σου πελάτη. Σε διαβεβαιώνω ότι οι περισσότεροι επιχειρηματίες δυσκολεύονται πολύ να προσδιορίσουν ποιο κομμάτι της αγοράς τους ενδιαφέρει – ειδικά σε εποχές όπως οι δικές μας -, ποιο κομμάτι της αγοράς εξυπηρετείται από το προιόν που προσφέρουν και για ποιο συγκεκριμένο αγοραστικό κοινό επακριβώς προσφέρουν λύση. Λόγω αυτής της αδυναμίας αλλά και της αστοχίας (δηλαδή της ανυπαρξίας συγκεκριμένου στόχου για το target group τους) , συχνά πυκνά, έλκουν ακατάλληλους πελάτες, πελάτες που δεν αξιολογούν την πρόταση αξίας των προιόντων τους αλλά και έλκουν, τους λεγόμενους freebie-seekers.
Οφείλεις να έχεις ξεκάθαρη εικόνα για το ποιο είναι αυτό το κομμάτι της αγοράς που θα εκτιμήσει και θα πληρώσει καλά για το προϊόν ή την υπηρεσία σου. Εξίσου σημαντικό είναι να γνωρίζεις ποιο ακριβώς είναι το πρόβλημα που επιλύεις για το συγκεκριμένο κομμάτι της αγοράς που εξυπηρετείς.
3. Δεν γνωρίζεις με ποιον τρόπο να επικοινωνείς την αξία που προσφέρεις
Αυτό το πρόβλημα και το λάθος το αντιμετωπίζουν κυρίως οι επιχειρήσεις που προσφέρουν άυλα προιόντα ή υπηρεσίες, χωρίς φυσικά να λέμε ότι δεν είναι παράλειψη και των επιχειρήσεων που προσφέρουν «χειροπιαστά» προιόντα. Η αλήθεια είναι ότι οι περισσότεροι coaches, ειδικοί επιστήμονες, ελεύθεροι επαγγελματίες και επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών, υποτιμούν ή δεν παρουσιάζουν με τον κατάλληλο τρόπο την «μεταμόρφωση» (transformation) , την αλλαγή που προσφέρουν μέσα από τα προιόντα και τις υπηρεσίες τους. Αυτό είναι ο λόγος που αισθάνονται παγιδευμένοι γιατί εργάζονται πάρα πολύ ενώ δεν ανταμείβονται όπως θα ήθελαν ή όσο αξίζουν.
Από τον τρόπο που παρουσιάζουμε αυτό που προσφέρουμε, εξαρτάται, κατά πολύ, το αν θα κάνουμε ή όχι, την πώληση. Μπορεί να έχουμε ένα τέλειο προιόν ή υπηρεσία, αν όμως δεν γνωρίζουμε πώς να το δείχνουμε, πώς να το παρουσιάζουμε, πώς να επικοινωνούμε τις ωφέλειες που αποκομίζει αυτός που θα το αγοράσει, τότε δυστυχώς δεν προάγεται το επιδιωκόμενο δηλ. η πώληση του προιόντος μας.
